Im Web-Modus verkaufen - verhandeln - führen
Im Web-Modus brauchen wir neue Maßnahmen und Verhaltensweisen zum Vertrauensaufbau und darauf aufbauender gelingender Kommunikation, um den teilweisen Wegfall der bewährten „analogen“ Verhaltensmuster zu kompensieren.
Was sind die Besonderheiten von Web-Meetings, in denen verkauft, verhandelt oder auch Führungsaufgaben wahrgenommen werden? |
Das ist notwendig, um die Vorteile eines persönlichen Treffens zukompensieren. |
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•mehr Klärung vorab
•mehr Struktur
•mehr zielgerichtetete Vorbereitung
•SMARTE Zieldefinitionen
•mehr Zeit
•mehr aktives Zuhören
•mehr aktiv Nähe schaffen - durch Empathie & Verständnisquittungen
•mehr Konzentration - hilft Mißverständnisse vermeiden
•mehr Präzisierung, mehr Fragen - aber kein Verhör
•Verkaufen / Verhandeln / Führen mehr prozessorientiert
•Umgang mit permanentem frontalen Blickkontakt
•Regeln/Zeichen für Redezeit/Pausen
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Diese Veränderungen in der Vorgehensweise bei der "digitalen Kommunikation" machen Ausdruck von Wertschätzung und Gewinnen von Informationen so möglich wie im persönlichen Treffen.
Voraussetzung ist die innere Bereitschaft (WOLLEN) und das ÜBEN, um es zu KÖNNEN.
Auf diese Weise gelingt der Vertrauensaufbau 2.0
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Die Benefits der "digitalen Kommunikation"
Web-Meetings schaffen Zeitgewinn.
Über Zeitgewinn sind
möglich zur Kompensation von möglichen wirtschaftsbedingten Umsatzrückgängen.
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Viele Vorteile des persönlichen Treffens fallen weg oder sind eingeschränkt |
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•weniger Körpersprache
•weniger Mimik
•wenig Indikation für „Gesprächsatmosphäre“ à z.B. „dicke Luft“
•eingeschränkte Verlässlichkeit des Bauchgefühls
•verzögerter Vertrauensaufbau (Web = Filter für Vertrauenssignale)
•keine Dreieckskommunikation (gemeinsame Sicht auf etwas)
•kompletter Wegfall der haptischen Kommunikation (veränderbar)
•weniger Rapportmöglichkeiten (körperlicher Gleichklang)
•Informationen zur Firmenkultur (der Gang durchs Haus)
•wie gehen die Kollegen miteinander um
•Charakter Räumlichkeiten / Ambiente
•Ruhe vs. Hektik
•d.h. die meisten erlebbaren „Visitenkarten“ des Unternehmens fallen weg
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Gesten der Wertschätzung
fallen weg (extern & intern).
Einige „vor Ort“-Taktiken
funktionieren nicht mehr.
Neue Marktaspekte